專家顧問 張進
中企動力龍崗分公司
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3. 買與賣，看起來很簡單，但你以為問個價，報個價，成與不成就聽天由命？錯！
外貿(mào)要做好有幾個條件
1. 人在國外，達到這個條件的基本上前期都是改制前老國有進出口公司和外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，或者知名的跨國公司員工。他們那時呆在國外，再加上進出口權(quán)的限制，基本上所有的出口都在通過國有公司，所以這些人掌握相當多的客戶資料與廠家資料，對產(chǎn)品熟悉，與客人關(guān)系好，對所在國的市場熟悉，這些造就了這部分人的成功，目前各外貿(mào)公司的老總大多是這樣的人。
2. 然而外貿(mào)行業(yè)的主流還是年輕一代，要么是業(yè)務(wù)員，要么是SOHO一族。SOHO一族覺得自己做了幾年有經(jīng)驗了或者不想為別人打工，恰好手里有點老客人就跑出來了。我想問，你們準備好了？
無論是做業(yè)務(wù)還是SOHO，不是有幾個客人就可以做的，你的平臺做好了嗎？你的資金充足嗎？你的客人穩(wěn)妥嗎？你的供貨商可靠嗎？你的流程都熟悉嗎？你的前景目標定好了嗎？如果這幾條你沒有做到完善的話，還是一個OVER。
你覺得你的客人很好了，OKAY，客人有的是看合作的時間，不過也有的是看工廠。你沒了工廠，你的客人關(guān)系是否處理到他根本不在乎的程度？他只相信你？客人是否會發(fā)別的詢盤給其他工廠？你能保證在你業(yè)務(wù)的期間或者你的SOHO期間，客人一定給你下大而穩(wěn)定的定單嗎？即便可以， 你的供應(yīng)商可以給你提供很優(yōu)惠的價格，讓你有足夠的競爭力嗎？要知道，你做了SOHO 就是要發(fā)展，不能只靠老本，坐吃山空，更何況只有極少數(shù)人有把握客人一定不會跑掉。就算工廠也會給你很優(yōu)惠，很有競爭力的價格，但是，90% 的工廠特別是不熟悉的工廠對付款很苛刻的，很正常，你能在你的資金范圍里保證這個嗎？這些都沒問題，還有您對外貿(mào)的流程熟悉嗎？
有人講，很簡單，做P/I，下單，定船，拿B/L 換錢，或交L/C去BANK， 要么就是D/P，簡單啊！
簡單？簡單就不會有人問起B(yǎng)/L電放的英文了；就不會有人問什么是買單出口了；就不會在香港轉(zhuǎn)港的時候不報關(guān)了；就不會有人問起退稅怎么算了；就不會有人問產(chǎn)地證了；就不會有人問CE了；就不會有人問起使館認證了。
這些都是最簡單最基本的，為什么還有人問呢？是因為根本沒準備好就進入了這個行業(yè)。有的人做外貿(mào)只是因為“外貿(mào)”聽起來高大上，甚至有的人是因為“看起來很賺錢”。
談?wù)剛€人的一點經(jīng)驗，僅供參考
1. 首先，哪個船公司是哪個國家的，去哪個國家需要保函，去哪條線有優(yōu)勢，從哪里轉(zhuǎn)港，有沒有特殊的要求，這些都是基本的要點。
其次，你認識的貨代要了解他們的優(yōu)勢航線是哪里，國外的直接代理在哪里，老板是哪里人，有沒有歪的路子，這些都要了解充分準備。在這一過程中你還要了解出口所需要的所有單據(jù)。PI、PL這些都是垃圾單據(jù)，是人都會的。
退稅很低的情況下開發(fā)票出口，交稅(總要達到稅務(wù)的稅負)再退稅，中間能產(chǎn)生多少費用？劃算嗎？這些都是你要準備的，最起碼要了解，SOHO 一族更應(yīng)該如此。
2. 關(guān)于產(chǎn)品。你做的行業(yè)現(xiàn)在怎么樣？主市場在哪里？你的客人處于一個什么位置？產(chǎn)品的競爭點在哪里？你的競爭點在哪里？首先要知道你的優(yōu)勢在哪里，在價格還是在技術(shù)還是在質(zhì)量？如果在價格，你就要考慮你怎么用價格來獲取更多客人；在技術(shù)，你就賣技術(shù)，這個要恭喜你；如果在質(zhì)量，在我個人看來，工廠就要想辦法怎么降成本保證質(zhì)量。SOHO就去換質(zhì)量差不多的但是價格有優(yōu)勢的工廠。
這個產(chǎn)品在國外市場是什么狀況？更新的速度和替代品的地位怎么樣？中國這個行業(yè)的主要集中地在哪里？這些都是很重要的。多接觸同行業(yè)的人，結(jié)交更多的戰(zhàn)友才能獲得更多信息，這些了解后，你才能對你的外貿(mào)有個定位。
3. 宣傳。SOHO一族感覺很累，現(xiàn)在參加個廣交會都要10W，B2B一收費就是個幾萬塊，怎么做？做GOOGLE、BAIDU THOMAS、搜索、MADE IN CHINA、ALIBABA、跨國的B2B，產(chǎn)品附加值高的可以，低的呢？不是做不起，是收不回成本。
4. 對客人的理解。什么是客人？我們都是中國人, 大家對自己人要好一點，一味地用低價開拓市場是做不下去的，時間一長，你和人談判的資格都沒了。
其次，有幾個人能把英語說的和母語一樣？語言里最能體現(xiàn)感情的成分沒了。如果你把英語說的和母語一樣，那樣去美國等英語國家，即使中東等非英語國家做生意，你說話就有感情成分了，他們會更加信任你。
做外貿(mào)的人要對中國人親，如果中國人來問價，讓他們感覺到我們做生意的誠信度，俗話說“買賣不成情意在”。其實，在海外的中國人往往是最大的買家，比老外大的多。
有些帶著老外來的中國采購，對國內(nèi)的供應(yīng)商愛搭理不搭理、趾高氣昂，而對老外提包引路、笑臉相迎，對于這樣的采購，不合作都不要可惜，這樣的人即使給你下單也會找很多毛病給你, 人品決定了生意品質(zhì)。
多和同行溝通，不要以為大家在一起就是冤家。大家多交流。找到互相的優(yōu)點，互補，往往信息的流通是做生意的最大竅門。
5. 要學會“歪門左道”。就比如說以前的核銷單，了解之后會有很多便利和意外驚喜。包括L/C、DRAFT、C/O等所有的單據(jù)類都有“歪門”的，而且這些“歪門”的前提是不違反法律法規(guī)。我舉一個簡單而真實、深刻的例子，一位朋友在一家“夫妻檔”外貿(mào)公司上班，夫妻老板都是以前在一家工廠打工的，掙了點錢后，在2002年外貿(mào)的黃金期下海了。公司發(fā)展十幾年，二十個人規(guī)模，每年營收9000萬。然而就是在2016年，老板才知道他們出口的產(chǎn)品可以退稅，而且退稅挺高的。我的朋友總結(jié)了一下原因，一方面是夫妻老板學歷不高，沒有接受過系統(tǒng)教育，尤其是外貿(mào)學習；另外，兩個老板沒有不斷學習的意識，每天只守著那幾個老客戶，用最傳統(tǒng)、最簡單的外貿(mào)方式，從不跟其他外貿(mào)公司交流，他們怕其他公司搶他們的客戶。
在商業(yè)領(lǐng)域，你的路子越廣，就代表你的發(fā)展越大；你的信息流通越順暢，就代表你會有更多的機會。
為BOSS打拼的兄弟姐妹們，工作固然不好找，但并不代表找到一份外貿(mào)的工作就值得去做。想做好外貿(mào)，還有一條，你的BOSS值得你為他打拼嗎？
弄出一個產(chǎn)品來，不想有任何付出就想讓你把產(chǎn)品賣出去的BOSS 大有人在。不懂外貿(mào)或者一知半解的BOSS也超多。老板都沒準備好，如果你再沒有想法，兩頭OVER。
作為一個BOSS，不懂英文不要緊，關(guān)鍵是你懂經(jīng)營就好了。
那要絕對的優(yōu)勢，不是嘴巴上喊的。要知道給你的外貿(mào)員工有足夠的空間。讓他們和客人談判有底氣。報價要你批、付款的比率要你批、發(fā)樣品要你批，是不是喘口氣也要讓你批啊？你都能批了干嗎不自己做？你說你不懂, 你不懂管那么多做什么？你對員工好點，空間大點，他如果對不起你，不要緊， 那么他的績效不會好，你怕什么？
其次，做BOSS 的給員工提供了什么？應(yīng)該提供平臺，宣傳舍不得錢，亂花了錢了沒效果卻又賴員工；產(chǎn)品沒優(yōu)勢，經(jīng)營沒思路，只給員工一破電腦去上網(wǎng)找，這樣的BOSS也是醉了。網(wǎng)絡(luò)是個交流、宣傳和了解的平臺、不是賺錢的機器。上網(wǎng)就能找到客人，那還要什么展會啊，搞什么搜索啊，要什么駐外業(yè)務(wù)啊。
一個BOSS 要給員工業(yè)務(wù)的權(quán)力，讓他在可控范圍你自主的報價，來鍛煉業(yè)務(wù)的魄力，果斷力與全面思考能力。你要給他空間，讓他給你出主意。同時，你培養(yǎng)了他的同時你得到的效益是很大的。怕人跑掉？你先死掉！
其次，知道自己產(chǎn)品的定位，你能走多遠，發(fā)展多大，你自己要心里有數(shù)。你自己沒大能耐卻想讓業(yè)務(wù)給你做出超能力？不可能！要有好的心態(tài)，大的度量，多給業(yè)務(wù)空間。要舍得花錢，該花的時候絕不手軟。
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