專家顧問(wèn) 吳平生
中企動(dòng)力廈門分公司
專家顧問(wèn) 吳平生
中企動(dòng)力廈門分公司
2021風(fēng)云莫測(cè)的一年，讓外貿(mào)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)突圍的，面對(duì)新的一年，外貿(mào)企業(yè)又該如何抓住機(jī)會(huì)，找準(zhǔn)渠道，精準(zhǔn)出擊呢？
谷歌推廣成為首選
就詢盤質(zhì)量而言：
78%的海外用戶通過(guò)Google購(gòu)買。從獲取流量來(lái)源來(lái)看，谷歌約占全球流量份額的90%。Google的詢盤方式更加精準(zhǔn)，質(zhì)量普遍比平臺(tái)高。它可以集中精力跟蹤查詢，并在利潤(rùn)上有很大的靈活性。大多數(shù)B2B網(wǎng)站除了做谷歌SEO來(lái)提升，還會(huì)投放廣告來(lái)引流。
就推廣成本而言：
不爭(zhēng)的事實(shí)，平臺(tái)內(nèi)競(jìng)價(jià)平均點(diǎn)擊價(jià)會(huì)比谷歌貴2倍至3倍不等。而且平臺(tái)每年有年費(fèi)、傭金和其他排名費(fèi)。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看：
首選Google搜索引擎。比如B2B、B2C平臺(tái)就像迪卡儂這樣的大賣場(chǎng)，每年交一定的租金，把你的產(chǎn)品上架，這樣產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)多元化，前期可以比較價(jià)格。
如果自己經(jīng)營(yíng)獨(dú)立站(官網(wǎng))，相當(dāng)于專賣店。獨(dú)立面對(duì)直銷。如果商家瀏覽官網(wǎng)相當(dāng)于“在線訪問(wèn)”我們公司/工廠。他們前期有一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，然后溝通也可以先跟客戶談優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？蛻魸M意了，談價(jià)格成本自然更高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，有利于樹(shù)立公司的品牌形象。
什么是Google海外推廣
Google關(guān)鍵字廣告是谷歌推出的基于每次有效點(diǎn)擊付費(fèi)的網(wǎng)上廣告計(jì)劃，可以讓主動(dòng)尋找您的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶找到您，適用于希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣和拓展業(yè)務(wù)的大小企業(yè)。Google是全球的搜索引擎，用戶覆蓋全球70%以上的國(guó)家，通過(guò)谷歌的關(guān)鍵字廣告，可以輕松將企業(yè)產(chǎn)品向全球用戶推廣。
Google是全球最大的搜索引擎，在全球大部分國(guó)家和地區(qū)提供搜索服務(wù)，并在搜索市場(chǎng)中占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，對(duì)于中國(guó)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)Google提供的廣告，可以將我們的廣告產(chǎn)品信息向全球大部分國(guó)家的用戶投放，為我們帶來(lái)大量的詢盤以及訂單，是外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行海外推廣的重要工具。
Google推廣（谷歌推廣）關(guān)鍵字廣告是谷歌推出的基于每次有效點(diǎn)擊付費(fèi)的網(wǎng)上廣告計(jì)劃，可以讓主動(dòng)尋找您的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶找到您，適用于希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣和拓展業(yè)務(wù)的大小企業(yè)。
獨(dú)立站成為必備標(biāo)配
做跨境貿(mào)易的各位不知道有沒(méi)有感覺(jué)到，平臺(tái)紅利的衰退，讓很多賣家開(kāi)始另尋出路，建設(shè)自己的品牌，而獨(dú)立站的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中優(yōu)勢(shì)更為突出。
什么是外貿(mào)獨(dú)立站？
這個(gè)詞最早被用于和亞馬遜，ebay，阿里等各種平臺(tái)做區(qū)分，意思是建立自己的銷售渠道，擁有屬于自己的平臺(tái)，也就是外貿(mào)網(wǎng)站。
獨(dú)立站，即具有獨(dú)立域名的網(wǎng)站稱為獨(dú)立站。獨(dú)立站不僅能留存用戶數(shù)據(jù)，還可以自己掌握用戶信息和網(wǎng)站的每個(gè)細(xì)節(jié)。獨(dú)立站的利潤(rùn)是三方平臺(tái)的1.5-2倍，同時(shí)獨(dú)立站單次引流成本僅僅是三方平臺(tái)的單次引流成本的四分之一到五分之一之間。相對(duì)平臺(tái)，做獨(dú)立站利潤(rùn)更高，前景更大，最重要的是還能積累自己的客戶。
為什么選擇做獨(dú)立站？
⑴ 平臺(tái)流量獲取出現(xiàn)瓶頸
⑵ 平臺(tái)紅利褪去、流量獲取困難
⑶ 平臺(tái)限制高
外貿(mào)企業(yè)2022年起更加關(guān)注“外貿(mào)加油站”，主要有還是由于疫情、B2B平臺(tái)政策影響，開(kāi)始更加關(guān)注線上拓客渠道，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
1.1 疫情影響無(wú)法參展
自新冠疫情席卷全球以來(lái)，許多線下展會(huì)無(wú)法舉辦，通過(guò)展會(huì)開(kāi)發(fā)客戶的外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)受到了較大的影響，于是很多企業(yè)開(kāi)始關(guān)注線上獲客。B2B平臺(tái)、線上廣告，都成為企業(yè)獲取客戶的途徑。
1.2 B2B平臺(tái)也有缺點(diǎn)
B2B平臺(tái)作為專門的“線上貿(mào)易”平臺(tái)，擁有海量的買家。但B2B平臺(tái)也有一定的缺點(diǎn)，例如：在某平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品后，與客戶的溝通均是通過(guò)平臺(tái)提供的聊天工具來(lái)完成，平臺(tái)甚至?xí)蛊髽I(yè)與買家通過(guò)第三方（郵件、微信、電話等）方式進(jìn)行溝通，這種情況下，買家只認(rèn)平臺(tái)，而不認(rèn)企業(yè)，則無(wú)法建立“長(zhǎng)效跟進(jìn)”的機(jī)制，無(wú)法構(gòu)建“老客戶群體”，導(dǎo)致錯(cuò)失大量商機(jī)。
“在獨(dú)立站，打造自己的品牌和私域流量，至少不用怕產(chǎn)品隨時(shí)被下架。”一位一邊經(jīng)營(yíng)亞馬遜店鋪一邊經(jīng)營(yíng)獨(dú)立站的賣家談道，“不過(guò)，如果形勢(shì)嚴(yán)峻了，獨(dú)立站也有風(fēng)險(xiǎn)。海關(guān)是一道坎，Google、Facebook等流量平臺(tái)不排除也會(huì)對(duì)獨(dú)立站的關(guān)鍵詞投放做限制。此外，用海外第三方獨(dú)立站建站的賣家也可能會(huì)受影響?！?br />
1.3 網(wǎng)絡(luò)推廣的需要
除了展會(huì)、B2B平臺(tái)，搜索引擎推廣（SEM+SEO）均需要獨(dú)立站作為載體，在我們拓客渠道受限制的時(shí)候，通過(guò)建立獨(dú)立站，投放Google廣告，當(dāng)然也可以通過(guò)進(jìn)行SEO優(yōu)化，獲取搜索引擎自然排名，獲得更多的流量。因此，獨(dú)立站是幫助我們進(jìn)行獲客的重要渠道。
隨著跨境電商第三方平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，眾多賣家涌入獨(dú)立站掘金，2021年如何快速布局搶灘獨(dú)立站市場(chǎng)，成為了眾多賣家都在思考的問(wèn)題。2021年獨(dú)立站的勢(shì)能已經(jīng)開(kāi)始形成，在今年將會(huì)有越來(lái)越多的平臺(tái)賣家啟動(dòng)獨(dú)立站業(yè)務(wù)。
社媒營(yíng)銷成爆點(diǎn)
社媒
那么作為外貿(mào)人，除了Google推廣以外，現(xiàn)在社媒營(yíng)銷越來(lái)越火已經(jīng)成為了外貿(mào)企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶的重要方式。
目前海外最最主流的社交媒體是：Facebook 、Twitter、 YouTube、 LinkedIn。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在世界72億人口中，活躍在社交平臺(tái)上的就有30億，其中17億通過(guò)移動(dòng)端刷社交網(wǎng)絡(luò)。目前61%以上的公司都在使用社交媒體推廣,而外貿(mào)企業(yè)超過(guò)90%以上的客戶都是在使用Facebook獲取資訊和建立商業(yè)合作機(jī)會(huì)。
據(jù)調(diào)查顯示，將近60％的B2B購(gòu)買者在研究過(guò)程中會(huì)瀏覽企業(yè)現(xiàn)有的社交媒體對(duì)話，超過(guò)90％的B2B買家使用社交媒體與行業(yè)思想領(lǐng)袖互動(dòng)，而72％的B2B買家使用社交渠道研究解決方案。社交媒體以多種方式影響B(tài)2B購(gòu)買。通過(guò)LinkedIn，Instagram和Facebook等平臺(tái)上的公司資料，企業(yè)可以共享內(nèi)容，與潛在客戶和客戶進(jìn)行交流。
▲B(niǎo)2B營(yíng)銷中最常用的社交媒體
01
社交媒體的特點(diǎn)
社交媒體具有兩個(gè)特點(diǎn)：
一是人數(shù)眾多，能形成病毒式傳播(自發(fā)式);
二是具有多樣的渠道讓產(chǎn)品的粉絲或者以多種方式來(lái)推廣。
總的來(lái)說(shuō)，外貿(mào)社媒營(yíng)銷主要是企業(yè)與用戶之間的，用戶與企業(yè)之間存在交流，采用病毒式營(yíng)銷手段，通過(guò)有內(nèi)容內(nèi)涵有趣的視頻、軟文等來(lái)吸引關(guān)注，讓海外用戶愿意轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)擊，達(dá)到最大化的宣傳推廣效果。
02
外貿(mào)社媒營(yíng)銷效果
中小外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品品牌影響力不足，或者實(shí)力不強(qiáng)?？山柚赓Q(mào)社媒的推廣就會(huì)容易一點(diǎn)，因?yàn)橥赓Q(mào)社媒的基礎(chǔ)比較平等，那么在網(wǎng)絡(luò)上的起步與大型外貿(mào)公司就是平起平坐，加倍努力就可以做出一定的效果。
作為社交和營(yíng)銷最大的平臺(tái)，F(xiàn)acebook每月活躍用戶達(dá)22億，占全球人口的1/5。據(jù)麥肯錫全球研究所2016年2月份調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全球有3.61億人參與跨境電商。Facebook內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，近5000萬(wàn)企業(yè)使用Facebook尋找客戶，F(xiàn)acebook企業(yè)賬號(hào)上30%的粉絲來(lái)自其他國(guó)家。
03
社交媒體能為你帶來(lái)什么?
1、被發(fā)現(xiàn)，獲得巨大的流量曝光
2、建立一個(gè)強(qiáng)大的品牌
3、促進(jìn)銷售
4、分享經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)
5、吸引客戶
6、獲取客戶(潛在)資源
7、打免費(fèi)廣告，建口碑營(yíng)銷
8、建立屬于自己的圈子
04
如何做好社交營(yíng)銷?
No.1
首先還是要先確定自己的營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)會(huì)影響到具體的營(yíng)銷策略及社媒平臺(tái)的選擇，比如想要建立品牌認(rèn)知就應(yīng)側(cè)重內(nèi)容營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷及受眾互動(dòng)，想要擴(kuò)大客戶群就可以嘗試使用LinkedIn和Facebook。想要改善客戶服務(wù)就可以選擇更靈活的Facebook和Twitter即時(shí)通訊。
PS：Facebook人氣最高，LinkedIn最專業(yè)，Twitter信息傳播最快，Instagram最年輕。
Facebook、Twitter、LinkedIn、Pinterest、Instagram、Google+外貿(mào)社交營(yíng)銷活躍時(shí)間表
純純純干貨丨如何在Facebook上實(shí)現(xiàn)免費(fèi)引流？
No.2
多了解，多互動(dòng)，多主動(dòng)
(1)社交媒體市場(chǎng)營(yíng)銷有很棒的一方面，那就是你可以與你的粉絲群互動(dòng)。他們當(dāng)中或許有你的潛在客戶。你可以關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)，看到他們的日常生活，以便更好的調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。
(2)人們玩社交媒體，但也不會(huì)喜歡看你的營(yíng)銷廣告。所以你發(fā)布的內(nèi)容，不能條條像是廣告，而你自己像個(gè)微商(非貶義)那樣。其實(shí)他們希望看到的是歡樂(lè)、有意義的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，和他們多互動(dòng)，像玩微博微信那樣。先喜歡上你，從而接受你。
(3)主動(dòng)尋找客戶，在社交媒體上，你需要盡可能多的加入到一些與你產(chǎn)品或者行業(yè)相關(guān)的小組中。在這些小組中的他們交朋友，慢慢的讓他們對(duì)你感興趣，再給出你的鏈接，或許你的成功幾率會(huì)變得很大。
正因?yàn)檫@些原因才讓越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行外貿(mào)推廣時(shí)選擇社媒。在疫情期間，可以先通過(guò)社媒等網(wǎng)絡(luò)方式行動(dòng)起來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。
2021做外貿(mào)推廣的關(guān)注點(diǎn)
①疫情之下，還是要保證企業(yè)的現(xiàn)金流，做好產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理。對(duì)成本、資源、進(jìn)度等環(huán)節(jié)的嚴(yán)格把控。
②后續(xù)西方國(guó)家可能出臺(tái)更嚴(yán)厲的管控措施來(lái)應(yīng)對(duì)疫情，加之疫苗的全面普及會(huì)讓國(guó)外生產(chǎn)能力得到很大的恢復(fù)，會(huì)存在客戶下單量大幅減少的可能性，企業(yè)應(yīng)充分做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案。
③企業(yè)要面臨愈加嚴(yán)峻的匯率變化，原材料漲價(jià)、運(yùn)費(fèi)高昂，用工成本高、產(chǎn)能不足等問(wèn)題?？煽紤]將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到“一帶一路”、“RCEP”相關(guān)國(guó)家的新興市場(chǎng)。
④企業(yè)應(yīng)密切跟進(jìn)國(guó)外需求，迅速調(diào)整營(yíng)銷策略，適應(yīng)外部環(huán)境發(fā)展，對(duì)線上營(yíng)銷進(jìn)行更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，提升效率的同時(shí)，學(xué)習(xí)線上高質(zhì)量營(yíng)銷的方法。
一成不變的營(yíng)銷方案終究會(huì)被社會(huì)所淘汰，一套完整的體系才能讓企業(yè)在暗流涌動(dòng)的大環(huán)境下依舊能勇攀高峰，我們自身做好獨(dú)立站、Google推廣和社媒的組合拳，關(guān)注“外貿(mào)加油站”，化被動(dòng)為主動(dòng)，才能成為這個(gè)時(shí)代最大贏家！
好了，今天就為大家分享到這里，我們將定期為大家提供更多海外營(yíng)銷知識(shí)，幫助更多的中國(guó)企業(yè)走出中國(guó)，走向世界！（by外貿(mào)加油站：ChinaForeignTrade）
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